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Você sabe o que são gatilhos mentais para vendas? Existem diversos deles, que podem ser usados em textos persuasivos ou em ofertas de produtos. Certamente você já entrou em algum site e havia um relógio em contagem regressiva, é um tipo de gatilho mental para forçar uma tomada de decisão.
Os gatilhos mentais são fortes, faz muito tempo que eles são usados nos anúncios feitas pela televisão, por exemplo. Tem aquelas lojas que anunciam “ofertas só amanhã” ou com promoções válidas “enquanto durarem os estoques”. Você já deve ter visto uma dessas e quem sabe aproveitou a oferta.
Enfim, os gatilhos mentais para vendas são importante para reforçar a tomada de decisões. Quer saber quais são eles e entender quando podem ser aplicados no seu negócio? É isso que você vai ver a seguir.
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O cérebro humano não toma decisões aleatórias sempre, existe uma espécie de "piloto automático" que ajuda a guiar a tomada de decisões. Em suma, podemos dizer que é como se o cérebro usasse filtros para definir quais decisões tomar.
Os gatilhos mentais são estímulos com o objetivo de influencia a tomada de decisões. É algo muito usado por bons vendedores, principalmente na era digital, onde o e-commerce ganhou força. Assim, é uma maneira de fazer com que os interessados tenham mais motivos para realizar determinada ação.
Existem diversos motivos que levam as pessoas a comprar, sendo que as questões emocionais merecem destaque neste cenário. Por exemplo, as compras simples, como fazer um lanches quando se está com fome em uma praça é algo automático, mas compras caras, como de um carro ou apartamento levam a razão em consideração.
Gatilhos mentais para vendas ajudam no sucesso de uma operação. Eles ajudam a criar um cenário positivo para a possível negociação de produtos.
É preciso ter um bom comprometimento na área de vendas e pré-vendas, já que a interação com o cliente é necessária. Quanto mais elevado é o valor da compra, mais tempo as pessoas demoram para tomar a decisão. Seja porque possuem medo de não conseguir arcar com as prestações ou pelo simples motivo de acreditar que o investimento não é adequado.
A tomada de decisões é algo que exige muito esforço, mesmo que seja algo praticamente despercebido. Então, a nossa mente costuma tomar alguns atalhos, conhecidos por heurísticas, algo que envolve apenas um detalhe do problema. Desse modo, interfere diretamente na tomada de decisões.
E os gatilhos mentais entram onde? Eles servem para ativar as heurísticas. Isso é possível apenas com a escolha das palavras e imagens certas.
O nosso lado inconsciente acredita que quanto mais rara for alguma coisa, mais interessante ela é. Algumas pessoas reclamam que só deram valor para algum produto depois que o perderam. Portanto, o gatilho da escassez mostra que nossas ações estão ligadas diretamente às perdas.
Um exemplo clássico: você prefere evitar pagar 10% em um produto ou ganhar um desconto de 10%? O valor final será o mesmo, mas no caso de receber o desconto a pessoa terá uma sensação positiva e em evitar pagar, é negativa, já que fica relacionado ao pagamento adicional.
O gatilho da escassez é usado principalmente para conquistar clientes indecisos, que ficam com medo de perder um produto. Esse sentimento pode ser despertado com o envio de e-mails, na mensagem pode anunciar algum desconto para os 10 primeiros que comprarem. Enfim, o público deve entender que é algo real e não um mecanismo usado sempre.
Esse gatilho mental é semelhante ao primeiro, só que ele está relacionado com o tempo e não com a falta de produtos. De fato, uma das piores sensações humanas é a impossibilidade de escolher. E quando o tempo termina, a pessoa terá que ficar sem o produto ou serviço.
Esse gatilho mental faz as pessoas tomarem iniciativas inconscientes. Existem sites que oferecem ofertas por tempo limitado, acelerando a tomada de decisão. Isso só dá certo com o uso das palavras certas:
Por exemplo: "Leia esse texto e aprenda a ganhar dinheiro agora mesmo" ou "Veja porque você não pode mais perder tempo". Nestes dois casos o leitor só tomará uma decisão se o conteúdo for convincente.
É normal que os clientes adiem a decisão de compra, principalmente se não for algo essencial. Mas, com o gatilho mental da urgência a decisão de compra se torna mais veloz. Veja exemplos:
As pessoas tendem a respeitar empresas que são autoridades em determinados assuntos. Uma forma de conquistar essa posição é por meio do desenvolvimento de e-books e posts em blogs. Dessa forma, a marca começa a construir conteúdos ricos voltados para a solução de problemas, é uma forma direta de consolidar a sua relação com o público-alvo.
A melhor maneira de aplicar esse gatilho mental no seu negócio é mostrando que você realmente entende de um assunto. Por isso, antes de vender produtos é interessante entregar ao público materiais interessantes e gratuitos. Essa é uma forma de passar confiança para eles e conquistar interessados.
É importante mostrar quais referências você segue no seu trabalho, já que elas ajudam a dar mais confiança ainda. Não é fácil de conquistar autoridade, mas é algo essencial para quem pretende vender bastante. Por fim, depois de conquistar a autoridade é preciso adotar formas de nutri-la.
As pessoas fazem coisas absurdas para que depois digam que foram as primeiras a ter determinado produto. Filas enormes podem ser criadas quando um novo videogame é lançado, principalmente nos Estados Unidos. Às vezes nem é um produto completamente novo, se tratando apenas de uma atualização.
Uma forma de conquistar vendas dessa forma é anunciar de tempos em tempos atualização nos produtos da sua empresa. É necessário que seja algo significativo, que realmente faça sentido para os consumidores. Uma pequena mudança pode atrair muitos interessados.
As pessoas acreditam que produtos que geram filas são de qualidade, uma multidão de pessoas nos deixa curiosos. É possível até mesmo que a pessoa não tivesse interesse algum em realizar uma compra, mas ao ver uma grande movimentação muda de ideia.
Os números podem ajudar este gatilho. Por exemplo, um anúncio indicando que milhões de pessoas já assistiram determinado filme. Ou que tantas pessoas já compraram um produto.
Por exemplo, em e-commerces é normal que mostrem quantas pessoas já adquiriram determinado produto. No caso dos e-books, é possível informar quantos downloads foram feitos. Quanto maiores os números, mais interessante o produto se torna.
É importante que os números sejam reais, é uma péssima ideia mentir para os clientes. Afinal, quando eles percebem que estão sendo enganados ficam desconfiados da empresa e provavelmente deixam de fazer compras.
A ancoragem mostra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período em relação à primeira parte de informação. Essa primeira frase é confusa de entender. Por exemplo, se um produto custa R$ 300, esse será o seu valor base para comparações. O que estiver abaixo será considerado uma boa oferta.
Quando o cliente conhece o valor de algum produto, então a ancoragem passa a existir. A partir disso, é possível criar uma estratégia de marketing para levar este dado a mais pessoas.
Os estúdios de cinema exploram muito bem essa questão, com os trailers exibidos antes do lançamento de um filme. Desse modo, os trailers são capazes de aumentar os interessados a assistirem o filme quando entrar em cartaz. Mas, não somente os filmes usam este conceito.
Nos negócios, uma ideia é começar a fazer propaganda de um produto antes do seu lançamento. Assim, é uma possibilidade de gerar vontade para o momento do lançamento. É uma forma de cultivar a audiência.
Usar o Instagram é uma boa ideia para gerar essa curiosidade. Formar uma audiência interessada no seu material é um grande objetivo.
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