.png)
.png)
Fazer um funil de vendas é uma estratégia que pode aumentar significativamente os lucros do seu negócio. Para isso, é crucial que todas as etapas sejam bem planejadas, permitindo que os interessados sejam captados e, em seguida, nutridos até a conclusão de uma venda. Nem todas as empresas possuem um processo bem definido, capaz de auxiliar na identificação das oportunidades. Em algumas, os clientes acabam comprando quase que por acaso, sem que haja uma estratégia capaz de auxiliar neste fluxo. Por outro lado, existem companhias que aproveitam essa questão de maneira eficiente.
Fazer um funil de vendas é algo que depende de cada negócio, porque as etapas não são as mesmas. Dependendo do seu segmento, algumas etapas podem ser maiores e outras menores, é preciso avaliar essa questão. Mas, para ajudar você a entender todas essas questões e otimizar seu funil de vendas, preparamos este artigo completo. Confira agora todos os detalhes sobre o assunto!
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra toda a jornada do cliente, desde o momento em que realiza contato com a empresa até o fechamento do negócio. Assim, ele é formado por uma série de etapas e gatilhos, onde o objetivo é dar suporte à jornada de compras daqueles que possuem interesse no negócio. Isso quer dizer que as diferentes fases estão conectadas à jornada de compra. Alguns chamam de pipeline de vendas, ajudando a mapear todas as etapas que devem ser percorridas até concretizar uma compra.
É nesta fase do funil de vendas em que os visitantes descobrem que possuem uma necessidade ou um problema para ser resolvido, antes disso ainda não sabiam que precisavam lidar com algo assim. Então, é conhecida como etapa de consciência, que surge assim que os usuários entram em contato com a empresa.
Por falar em empresa, o objetivo é educar esse possível cliente, entregando até eles conteúdos ricos, como infográficos e e-books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. O objetivo é fazer com que estes criem laços com o negócio e com os produtos que são vendidos.
A ideia é capturar o nome, e-mail e a profissão desse visitante, que passa a ser um lead e avança para a próxima etapa. Contudo, não adianta abastecer a máquina de leads com diversas informações e não conseguir prestar o atendimento correto para todos eles. É essencial que exista uma análise prévia antes de se fazer isso.
Nesta etapa do funil de vendas é necessário sugerir opções para os leads, que já estão em busca de soluções para os problemas que lhes atingem. Por isso, a função da sua empresa é ajudá-los com isso, oferecendo dicas técnicas para que encontrem boas oportunidades.
Não é para tentar vender um produto a qualquer custo, pelo contrário. O ideal é que sejam desenvolvidos materiais de qualidade, que permitam o amadurecimento e a qualificação destes leads. Já que assim uma venda poderá ser concretizada de modo mais fácil.
Uma das melhores ideias neste momento é trabalhar com o desenvolvimento de e-mails específicos. Isso quer dizer que cada pessoa interessada em comprar deve receber um e-mail, não todos os dias, mas ao longo da semana. Quando o título é bem escrito é possível aumentar a vontade e o desejo desse consumidor.
Aqui os leads já estão qualificados, já sabem o que desejam e podem ser abordados pelo time de vendas. Só que eles estão de olho em soluções inteligentes e verdadeiras, não é qualquer coisa que irá satisfazê-los. Assim, a etapa segue até que os prospects se tornem clientes do seu negócio.
Quando as duas etapas anteriores são bem desenvolvidas, é possível criar uma boa conexão entre o lead e a sua empresa. Desse modo, o negócio passa a ser visto como uma referência no assunto, alguém em quem se pode confiar. Por isso, é essencial mostrar os diferenciais do seu negócio, que o tornam o parceiro perfeito!
Existem 4 etapas que podem ajudar você com o desenvolvimento do funil de vendas. Desse modo, ficará mais fácil conquistar novos clientes e aumentar o faturamento do negócio, mas não adianta ficar muito empolgado. É essencial que cada uma das etapas seja bem desenvolvida para obter bons resultados.
Reunimos as principais informações sobre este assunto, veja agora o que pode ser feito para construir um funil perfeito:
Em primeiro lugar, é importante identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização. Então, os responsáveis pela área comercial devem entrar em contato com o maior número possível de clientes, com o objetivo de entender quais são os desejos e as dificuldades encontradas durante a jornada.
Esse contato pode ser realizado até mesmo quando o processo de vendas é realizado de uma maneira automática. Porque assim os profissionais da empresa podem encontrar gargalos e otimizar etapas que nem sempre são claras. Enfim, é possível encontrar oportunidades e explorá-las.
Assim que for realizado o mapeamento da jornada de compras é a hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio. Existem algumas perguntas que devem ser respondidas, com o objetivo de reforçar o processo de vendas e melhorar toda essa jornada.
É necessário que sejam feitas perguntas como: em qual momento o lead entende que deve implementar uma solução? O lead pode chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele chegue neste estágio do funil? As respostas devem ser verdadeiras, para que surtam o efeito desejado.
É essencial que as etapas do funil de vendas sejam planejadas com o objetivo de entregar o maior suporte possível à jornada de compra. Assim, entregando tudo o que é necessário para o potencial cliente avançar para a próxima etapa.
Durante esse processo é importante que sejam observados gatilhos claros entre uma etapa e outra, fazendo com que elas representem a mesma coisa. Aliás, a ideia principal é fazer com que o funil seja avaliado de uma forma previsível. Ele normalmente possui 4 grandes etapas:
Visitantes: são todas as pessoas que chegam até o seu negócio, seja o site, redes sociais ou anúncios patrocinados. Então, o objetivo é capturar a atenção deles;
Leads: aqui estão usuários que preencheram algum formulário, fornecendo informações preciosas para a empresa, como o e-mail;
Oportunidades: são leads qualificados que ampliam as possibilidades de fechar uma venda. Essa etapa acontece após o lead ser trabalhado e nutrido;
Clientes: após um longo processo (ou não), surgem oportunidades de vendas, permitindo que os clientes aproveitem todos os benefícios oferecidos. Mas, o trabalho do marketing não termina aqui.
A última etapa no desenvolvimento do funil de vendas é a otimização. Após a construção, é preciso identificar maneiras de o time de vendas encontrar os processos corretos para converter novos clientes. Então, é algo que deve ser feito em dois módulos: otimização e escala.
A otimização é realizada por meio da definição de indicadores de performance e das taxas de conversão nas diferentes etapas que o compõem. Quando é feito um gerenciamento na produtividade do funil é possível determinar quais são os níveis necessários para conquistar as metas.
Enquanto isso, a escala do funil é baseada em tornar as pessoas aptas a desenvolverem atividades relacionadas com o processo. Isso quer dizer que muitas vezes a equipe responsável precisa de treinamentos, para que desenvolvam a construção de playbooks e outras ferramentas de aprendizado.
Por fim, essas duas questões podem ser divididas entre onboarding e ongoing. O primeiro deles visa passar conhecimentos e habilidades mínimas para que o vendedor atinja seus objetivos. Enquanto a segunda pretende fazer a manutenção da performance, adaptação à realidade e mudanças no processo de vendas.
Para implementar o funil de vendas e fazer o seu negócio vender mais existem algumas etapas que precisam ser seguidas. Portanto, siga as dicas passadas acima, mas respeite essas regras também:
1. Alinhe a jornada de compras com o processo de vendas: não adianta apenas fazer tudo o que já indicamos aqui se o processo de vendas seguir equivocado;
2. Definir etapas e gatilhos: é fundamental entender o processo, mostre aos vendedores como tudo funciona e o que precisa ser compreendido. Entenda o que o cliente faz antes e durante a sua compra;
3. Posicione o negócio conforme o funil: caso possua negócios no sue pipeline, entenda como eles se encaixam neste novo modelo;
4. Crie um plano de ação: qual deve ser o caminho natural no lead? Defina quais são as etapas mais comuns que devem ser seguidas;
5. Execute o plano de ação do funil de vendas: estimule o vendedor a realizar um plano de ação em até 3 dias;
6. Projete as movimentações necessárias para bater a meta: identifique o que perto você está de bater a meta para chegar no objetivo;
7. Execute as movimentações: avalie o trabalho dos vendedores e garanta que todos entenderam os gatilhos que serão usados.
Para ilustrar como um funil de vendas pode ser efetivamente implementado e otimizado, vamos explorar cinco exemplos práticos de diferentes indústrias:
A Amazon utiliza um funil de vendas altamente eficaz, centrado na personalização e recomendações baseadas no histórico de compras e navegação dos usuários. Ao entrar no site, os clientes são recebidos com produtos que provavelmente irão interessá-los, movendo-os suavemente do topo para o fundo do funil.
A Netflix se destaca na fase de retenção do funil de vendas. Utilizando dados de visualização, a plataforma recomenda novos conteúdos, mantendo os usuários engajados e reduzindo a taxa de cancelamento de assinaturas. Este é um exemplo clássico de como manter os clientes no funil mesmo após a conversão inicial.
HubSpot é um exemplo de sucesso no uso de conteúdo educativo para atrair e nutrir leads. Eles oferecem uma vasta gama de recursos gratuitos, como e-books, webinars e blogs, que ajudam a educar o público-alvo e guiá-los através das etapas do funil de vendas.
Dropbox impulsionou seu crescimento através de um programa de referência inovador. Ao oferecer espaço de armazenamento extra gratuito para usuários que indicavam amigos, eles não apenas aumentaram sua base de usuários, mas também mantiveram os clientes existentes mais engajados e satisfeitos.
O Airbnb construiu seu funil de vendas em torno da criação de confiança e fomento de uma sensação de comunidade. Eles incentivam os usuários a deixar avaliações detalhadas, o que ajuda novos usuários a tomar decisões informadas e avançar no funil de vendas com confiança.
Cada um desses exemplos demonstra abordagens únicas para a criação e otimização de um funil de vendas, ressaltando a importância de entender seu público-alvo e adaptar sua estratégia para atender às suas necessidades específicas.
A aplicação de um funil de vendas pode variar significativamente dependendo do modelo de negócio. Aqui estão cinco exemplos práticos mostrando como diferentes tipos de empresas podem implementar e otimizar seus funis de vendas:
Uma loja virtual de moda pode utilizar o funil de vendas começando com anúncios direcionados em redes sociais para atrair visitantes (Topo do Funil). Em seguida, oferecer um desconto ou um guia de estilo em troca de um cadastro por e-mail (Meio do Funil). Finalmente, enviar e-mails personalizados com recomendações de produtos e ofertas exclusivas para incentivar a compra (Fundo do Funil).
Para um serviço de consultoria, o funil pode começar com a publicação de artigos e estudos de caso que demonstram expertise (Topo do Funil). Webinars gratuitos ou avaliações de negócios podem ser oferecidos para coletar informações de contato (Meio do Funil). Por fim, reuniões individuais ou propostas personalizadas podem ser usadas para fechar o negócio (Fundo do Funil).
Um aplicativo de fitness pode atrair usuários através de conteúdo sobre saúde e bem-estar nas redes sociais (Topo do Funil). Oferecer um período de teste gratuito ou funcionalidades exclusivas em troca de um cadastro (Meio do Funil). E, finalmente, incentivar a assinatura paga com recursos adicionais e personalização (Fundo do Funil).
Um restaurante pode utilizar o Instagram para mostrar pratos e promoções, atraindo clientes (Topo do Funil). Utilizar um serviço de newsletter para oferecer descontos especiais ou menus exclusivos para assinantes (Meio do Funil). E, por fim, incentivar pedidos recorrentes com um programa de fidelidade ou ofertas especiais para clientes frequentes (Fundo do Funil).
Uma agência de marketing digital pode começar com a criação de conteúdo educativo sobre marketing e tendências do setor (Topo do Funil). Oferecer análises gratuitas de presença online ou workshops para captar leads (Meio do Funil). E, finalmente, apresentar propostas personalizadas e estudos de caso de sucesso para converter leads em clientes (Fundo do Funil).
Cada um desses modelos de negócio pode se beneficiar de um funil de vendas bem estruturado, adaptando as estratégias para atender às necessidades específicas de seu público e maximizar as conversões.
Esse guia prático vai ajudar você a conseguir ampliar as oportunidades. Cada cliente precisa ser valorizado para que volte a comprar da sua empresa. Enfim, não perca a chance de ganhar cada vez mais dinheiro!
ENTENDA: Com menos de 100 reais você pode ter milhares de seguidores
O que você achou desse assunto? Ficou interessado? Vá até o fim desta página e clique em “Começar crescimento”. Preencha as informações e nós entraremos em contato!
